システムエンジニアからファイナンシャルプランナーへの転身を模索する人が書くブログです。
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昨日の続き。

問題
 お客さんの前に2つの道があります。客観的に見て、
  Aの道は、大変だし、無駄だし、途中で遭難する恐れさえあります。
  Bの道は、楽だし、節約できるし、安全に進んでいける可能性が高いです。

 お客さんがAの道を進みたいと言った場合、FPはどうするべきでしょうか?

昔だったら、

答え
 「Bの道を進むべき」と説得する。それがFPの役割、もしくは職業倫理。

と答えていたと思う。
今は

答え
 Bの道がある事とAに考えられるリスクを指摘し、それでもAを選ぶとお客さんが言うのならば、
 Aの道をどうやったら比較的安全に進めるかアドバイスし、応援する。

に大きく考え方が変わった。

具体的に書かないとイメージが湧かないと思うので、具体例。

1)下手したらサラリーマンの年収に匹敵するほど沢山の保険に入っているお客さん
2)「お友達をビックリさせたい」と一人暮らしだけれども、物凄い豪邸を建てようとしているお年寄り

などなど。

1)のケースはどうだろう?
「保険の見直しをすべきです!」と説得するのが本当に親切なFP?

昔は私もそう思っていたけれども、お客さんが「沢山保険に入っていた方が安心できるんです」
と言うのならば、見直しができる事は伝えるけれども、「見直しをすべき!」とFPが主張するのは
ちょっと違うかなぁ~っと。

何故なら、「お客さんの方が間違っている」なんて誰にもわからない事だから。
仮にFPの説得に従って保険を解約した翌日に何らかの事故が発生したらどうするか?

「必要な保険金は確保できているから良い」と考える事も出来るかもしれないが、
お客さまにとって「FPに説得された事は良かったのか?」を考えるとどうだろう?

2)のケースもいずれ老後の暮らしを考えると、豪邸を建てる動機があまりに軽く、
お金が勿体なく思えるかもしれない。しかし、お客様の経済状態から考えて、
その出費が深刻なトラブルを招かない限り、その夢を応援する方が良いと今は考える。

お客様はお客様の人生を歩んでおり、お客様なりの価値観で判断されているわけだから
そこにFPの物差しを持ちこんで「お客様を正しい道に導く」なんて分を超えている。

今はそんな風に考えるようになった。
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